Hoe bereik ik een ''fit''?
Een ''Fit'' is de perfecte match tussen dat wat je klant wil en jouw product of dienst. Om dit bereiken zul je inzichtelijk moeten hebben wat de wensen en behoeften van de klant is en wat kenmerkend is voor jouw diensten en/of productenaanbod. Het Waarde Propositie Canvas (Value Proposition Canvas) van Alexander Osterwalder en Yves Pigneur is een verdieping op het Business Model Canvas. In dit model wordt specifiek ingezoomd op de klantsegmenten en de waardepropositie.
Klantprofiel
Het klantprofiel beschrijft de belangrijkste kenmerken van het klantsegment. In het klantprofiel wordt onderscheid gemaakt in klanttaken, -pijnpunten en –voordelen.
Klanttaken: Klanttaken (customer jobs) beschrijven wat de klanten, in het gekozen segment, in hun werk (of privéleven) willen realiseren. Het kunnen taken zijn, maar ook problemen die men probeert op te lossen en behoeften waarin men probeert te voorzien.
Klant-pijnpunten: Tijdens het uitvoeren van de klanttaken treden (vaak) ergernissen op. Deze ergernissen vinden zowel voor, tijdens en na het uitvoeren van de klanttaken plaats. Ze worden beschreven in de klant-pijnpunten.
Klantvoordelen: Klanten willen daarnaast vaak voordelen ontvangen die het uitvoeren van de taak eenvoudiger maakt. Klantvoordelen zijn vaak gewenst, maar in sommige gevallen zelfs door de klant vereist.Het is een handige tool om snel te zien waar kansen liggen. Waar kun je beter mee stoppen en waar moet je aan werken. Zo kun je blijven groeien en innoveren. Het is een eenvoudig model dat je steeds kunt bijstellen. Als een bierviltje, maar dan goed uitgewerkt. Je kunt het ook voor onderdelen gebruiken zoals je marketingstrategie. Voor je bestaande bedrijf of voor een hele nieuwe businesscase.
Value Map
In de Value Map beschrijf je gestructureerd alle kenmerken van de waardepropositie voor een specifiek klantsegment. De waardepropositie wordt opgedeeld in producten en diensten, pijnverzachters en voordeelverschaffers.
Producten en diensten: Dit is een verzameling van alle producten en diensten die de basis vormen voor je waardepropositie. Alles in deze lijst helpt je klanten bij het uitvoeren van de taken, zoals omschreven in het klantprofiel. In de lijst kunnen ook ondersteunende producten en diensten worden geplaatst. Deze helpen de klanten in hun rol als kopers (bijv. een vergelijking van offertes).
Pijnverzachters: De wijze waarop de producten en diensten de klantpijnpunten verzachten worden gekenmerkt als pijnverzachters. Pijnverzachters beschrijven de oplossingen voor problemen die klanten ondervinden en dingen die klanten dwarszitten voor, tijdens of na het uitvoeren van de taak.
Voordeelverschaffers: De voordelen die jouw producten en diensten voor klanten creëren worden voordeelverschaffers genoemd. Omschrijf de voordelen die klanten van de organisatie verwachten en wensen, maar breng ook in kaart op welke wijze je klant kunt verrassen.
Optimaal afgestemd
Richt je in eerste instantie op de meest belangrijke, relevante klantkenmerken en probeer er een waardepropositie voor te bedenken. Als je hierin slaagt bereik je een FIT. Dit is een situatie waarin de Value Map optimaal afgestemd is op het Klantprofiel, waardoor klanten enthousiast raken over hetgeen wat je aanbiedt. Een fit bereiken en behouden is erg lastig, maar het streven ernaar is essentieel bij het ontwerpen van je waardepropositie.
Behoefte aan een sparringpartner bij het opstellen van je Waarde Propositie Canvas? We helpen je graag verder